Autor: Rafael Juan y Seva
En los últimos días de 2017, todos los que estamos relacionados con la industria del asesoramiento financiero, escuchábamos el inquietante “tic-tac” de la aproximación de la nueva normativa que traía consigo, en el mejor de los casos, un escenario incierto.
Esas incertidumbres, por desgracia, no se despejaron totalmente al inicio de 2018, ya que el gobierno español no hizo sus deberes a tiempo y la transposición de la norma comunitaria no se finalizó hasta un año después con la entrada en vigor, el 19 de enero de 2019, del Real Decreto 1464/2018 de 21 de diciembre, que desarrollaba el texto refundido de la Ley del Mercado de Valores y supuso la última fase de la trasposición de MIFID II al ordenamiento jurídico español.
Sin embargo, fechas aparte, es innegable que esta norma ha impactado en el sector y de manera profunda y más importante, mi percepción es que va a seguir haciéndolo, produciendo una transformación definitiva. Veamos, entonces, cuáles han sido las consecuencias desde la implantación de la norma en función de los objetivos generales que se planteaba en relación con el asesoramiento.
MIFID II ha perseguido claramente la transparencia y el acceso a información por parte de los clientes. Respecto a la transparencia, es un beneficio indudable derivado de la norma. Aunque todavía debe completarse, la obligación de las entidades de “desnudarse” respecto al cobro de comisiones y los gastos que supone el servicio ofrecido, ha roto muchos esquemas. El enraizado concepto de que el asesoramiento era gratis desaparece y muchos clientes están dándose cuenta ahora que la supuesta gratuidad era, en realidad, un precio muy alto para el servicio que recibían.
Lo de la información tiene más claroscuros. Y es que, más información no se traduce de forma automática en una mejor comprensión por los inversores. El hecho de que los asesores no solo deberán ofrecer al cliente una serie de productos financieros adecuados a su perfil inversor, sino que también deberán brindar la pertinente información para que éste pueda valorar la idoneidad de su contratación, se ha transformado en un requisito administrativo que queda solventado con burocracia y un aumento de papeles a firmar por el cliente, pero que no garantiza de ninguna forma una mejor comprensión por parte de éste de lo que el asesor le propone.
En segundo lugar, la legislación ha dejado abierto, en mi opinión de forma innecesaria, el debate acerca de la definición de independencia. Determinar el grado de independencia básicamente por la percepción o no de retrocesiones, es una reducción simplista del problema. Ya he comentado muchas veces mis dudas a que este sea un criterio que permita determinar, de forma clara, la independencia del asesor. Pero es que, además, el dilema no hubiera existido de haber optado por la prohibición expresa de la percepción de retrocesiones y el acceso a clases limpias de los diferentes productos en caso de asesoramiento, sin diferenciar entre independiente o no, al igual que se hizo con la gestión discrecional de carteras (GDC). La protección de intereses de los grandes comercializadores creo que prevaleció sobre los intereses de los clientes y de la industria en sentido amplio y, sin duda, esto está teniendo consecuencias en los modelos negocio como luego veremos y en el hecho de que el número de entidades que han optado por la calificación de “independiente” sea minoritario.
Tercero, la obligación de que tanto asesores financieros como determinado personal y directivos de las firmas acrediten un cierto nivel de formación financiera y deban recertificar el mismo de forma periódica es, con mucha probabilidad, una de las iniciativas más positivas, aunque una vez más conlleve un problema de mayor burocracia e incremento de costes por parte de las empresas de servicios de inversión.
En resumen, una visión general permite calificar las consecuencias de la aplicación de la norma como positivas: personal más formado, mayor transparencia y, en principio, más información para los clientes, son sin duda aspectos positivos. Pero las obligaciones formales y requistos regulatorios derivados de la aplicación y la transformación inevitable de todo ello en mayores costes de estructura, han abierto dudas acerca de la viabilidad de diferentes modelos de negocio. Si a ello unimos aspectos como la irrupción de los asesores basados en nuevas tecnologías o la entrada en el mundo de la gestión patrimonial de nuevos jugadores como las compañías de seguros, es evidente que la siguiente pregunta no puede ser otra que: ¿cuál es el futuro?
Parece indudable que todo lo anterior debe llevar a las entidades, en especial a aquellas en el mundo de las EAF, a una revisión estratégica de su modelo de negocio y determinar si el mismo es viable en función de las circunstancias y de su tamaño, explorando las posibles alternativas. En segundo lugar, se tienen que plantear si la forma jurídica que ahora mantienen es la adecuada. Es necesaria una reflexión profunda ya que las decisiones deben ser de calado y pueden ir desde la transformación hasta la integración con otras entidades similares o, porque no, la desregulación.
No hacer este ejercicio supondrá en la mayoría de los casos una huida hacia adelante sin final feliz ya que, para entidades con una dimensión pequeña, tener en orden todos los aspectos derivados de la legislación y normativa (controles, auditorias de diverso tipo, documentación, recursos humanos, formación, etc.) supone un coste económico directo y una inversión casi permanente en tecnología que no será digerible por muchos. La verdad es tozuda y un escenario de ese tipo lleva a un circulo vicioso en el que, como tus recursos son escasos, el tiempo dedicado a labores comerciales se resiente y, como consecuencia, un crecimiento insuficiente o nulo no te permite asignar nuevos recursos a esas tareas.
De hecho, la evolución del número de EAF, tras alcanzar su máximo en noviembre de 2017 con 172 entidades registradas, sólo ha descendido desde entonces, transformándose varias de ellas en diferentes figuras, solicitando la baja otras o integrándose en algún caso. El hecho de que el tamaño medio de estas empresas sea tan pequeño, hace que la tendencia a la consolidación sea un hecho inevitable y estoy seguro de que veremos bastantes operaciones de este tipo en el futuro próximo.
Es cierto que MIFID II no sólo ha afectado a todos los jugadores más pequeños. Todos se han visto obligados, independientemente de su tamaño, a revisar sus modelos de negocio. También los grandes distribuidores han tenido que repensar como mantener o incrementar los ingresos en un entorno en el que la mera actividad de comercialización eliminaba el cobro de retrocesiones. Así, por ejemplo en palabras de la propia vicepresidenta de la CNMV, “se ha venido observando un incremento del servicio de asesoramiento, centrado a veces en IICs gestionadas por el propio grupo, con seguimiento de la idoneidad de las recomendaciones como elemento clave para justificar el cobro de incentivos” .
En parte como consecuencia directa de lo anterior, el número de clientes que recibieron asesoramiento durante 2018 fue casi de dos millones, con un patrimonio de 175.200 millones de euros, lo que supone un incremento del 77% respecto al año anterior. Cifra que contrasta con la evolución registrada en el segmento EAF, prácticamente sin crecimiento, en el que el número de clientes asesorados alcanzó los 6.524 (ni un 0,5% del total), eso sí con un patrimonio de más de 31.500 millones de euros, casi un 20% del total, lo que indica que los patrimonios más altos si van optando por modelos desligados de las grandes entidades de distribución.
También es destacable la tendencia mostrada hacia una mayor contratación de los servicios de gestión de carteras, que ha llegado a los 1,3 millones de clientes y a los 70.700 millones de euros en 2018 (+21%) y continua, según todo indica, en una tendencia aún más acusada en 2019. ¿Por qué los clientes demandan más este servicio? Mi impresión es que se debe mucho más a la intención de las grandes entidades de impulsar el mismo que al deseo de los clientes. La GDC es, para la entidad y frente al asesoramiento, un servicio mucho más escalable, con mucho menor consumo de recursos, menores riesgos reputacionales y regulatorios y que, además, facilita la vida del cliente desde el punto de vista administrativo. Si a ello unimos el uso obligatorio de clases limpias que hace que el cliente no se soporte un mayor coste, su comercialización resulta más fácil.
Por último, el entorno registra algún otro cambio importante. El primero el impacto de las nuevas tecnologías, con la aparición de fintech enfocadas en el asesoramiento. Su ascenso ha sido lento, pero se me antoja imparable, aunque solamente sea por el factor demográfico que implica el acceso de clientes más jóvenes, que tienen inicialmente una menor capacidad económica, no valoran tanto el trato personal y son nativos tecnológicos.
En segundo lugar, la irrupción del sector asegurador que ha realizado varias operaciones de adquisición de empresas del sector de gestión de activos y de la gestión patrimonial. Los motivos son variados: ganar tamaño, diversificación, desarrollo del negocio de banca privada y, seguramente en todos los casos, un escenario de tipos de interés cero que explica, en parte, este empeño del mundo asegurador por crecer en estos sectores ante la necesidad de buscar nuevas vías de ingresos.
En definitiva, y a modo de resumen, el sector del asesoramiento vive un proceso de reconversión y cambio que impulsan diversos factores como las nuevas tecnologías, cambios demográficos, un escenario de tipos de interés cero o negativos y la entrada de nuevos participantes. Pero sobre todo por el impacto de MIFID II que, aunque con un efecto general positivo, no ha conseguido de momento el cambio de un modelo de distribución a uno basado en el asesoramiento y, sin embargo, si ha supuesto un claro incremento de los costes operativos y tecnológicos. Este incremento impacta especialmente sobre las entidades pequeñas y medianas, aunque otros sectores como el bancario también se ve afectado ya que, salvo en los segmentos más altos de clientes, resulta cada vez más complicado realizar asesoramiento y la mayoría de las entidades se han enfocado en la gestión discrecional con un número de perfiles de riesgo reducido, que permite escalar y hacer rentable la actividad.
Siguen, por tanto, estando abiertas interesantes cuestiones: ¿cuáles serán los servicios más demandados a futuro, el asesoramiento o la gestión discrecional?; ¿tendrá más presencia el denominado asesoramiento independiente, incrementándose el cobro explícito, o el modelo basado en la percepción de incentivos?; ¿continuará el movimiento de consolidación en el sector?; ¿se terminará produciendo un “advice gap” como ocurrió en el Reino Unido?; ¿ganaran importancia relativa los asesores fintech o roboadvisors? Importantes preguntas que sólo el tiempo nos ayudará a responder.
Autor:
Rafael Juan y Seva es Socio Director de Wealth Solutions EAF y presidente de Finletic S.G.I.I.C. Ha dedicado toda su carrera profesional a la Gestión Patrimonial en entidades como Barclays, Grupo BES, Banca March y EDM. Fue fundador de Áureo Wealth Advice EAFI.
Bachelor en Business Administration, diplomado en Mercados Financieros por NYU y en Dirección Financiera por la Sloan School of Management del MIT, PADE por el IESE y PSGP por la Fundación Estudios Financieros. Forma parte de la Junta Directiva del IEAF, de ASEAFI y Spainsif.